沙龙互动研讨:汽车上门保养服务的生意经

搜狐汽车:现在并不是那么多的人了解有上门保养这回事,4S店确实是存在一些痛点,但习惯要去打破需要特别有优势的东西。在推广过程中,难点、突破点是在哪儿?

章正超:刚才贾总说做这门生意要么工费,要么价格,这个价格设计上是给大家留有毛利的,也许不是很暴利。但是在推广过程中大家不知道,你说你价格便宜多少,或者是说你的服务质量有多好,都需要一个教育成本。在这个过程中,大家都在用一个相对来说更精进的方式去推。然后资本的介入又加剧了这种推广的力度,比如超低价的优惠活动。这个生意其实还是有门槛的,这个门槛就在于资本。

未来一年到两年这个生意里会打得非常厉害,一方面在教育市场,一方面在资本上面去争夺。永远是两个战场打架,一个是市场、一个是资本。

回到你刚刚那个问题怎么推广?推广有很多方式,大家一块在做这个事,我希望有更多人在做。另外一个,确实资本让这个市场变得非常地血腥,这是我的感受。

贾纪平:我们当时创业有两个愿望,第一让消费者养车不再难,第二让技师能够凭着自己的双手赢得应该有的尊重和社会的价值。也就是说我们为什么不愿意在工时费上拼,因为我们希望让技师能够拿到稳定的收入。卡拉丁的技师收入稳定的都在六千块钱以上,个别技师八千到九千,我们是计件工资不是固定工资,我个人是不喜欢拼价格的做法。

靠价格吸引过来的用户往往不是我们真正想转化的用户,大部分用户,尤其是我们认为比较优质的用户还是在4S店,他们不是在于你能多便宜,而是你的服务能不能打动他,打动他的并不是价格,便利性、方便,这是打动他的一个因素,但是我觉得品质才是一个最重要的因素。我觉得能不能很快地让用户接受你的服务,是一个市场教育的过程,现在比较好的趋势是市场上有这么多参与者,也有资本的关注,同时也有媒体的关注,这个会加快用户的教育。真正如何去赢得用户?不是完全通过价格。

上门保养门槛很低,你要是有汽修的经验,或者有修理厂的经验,有几辆车按照我们做的流程体验一下服务,把一套工具买齐就可以提供服务了。但是真正要做大,一旦你的面铺开了,以后你的供应链问题,IT系统,服务管控的能力,技师的培训,所有这一切其实都是需要花钱的。

卡拉丁开通服务的时候就是从两三个城市开始,因为当时我们有大的机构客户足够支撑业务,所以我们一开始在北京上海天津三个城市来运营,运营了一年多的时间都没有扩展城市。我们线月份我们扩了三个城市,2月份我们扩了三个城市,3月份刚刚我们开通了杭州,现在是十个城市。

我们需要补贴用户,需要去教育客户,需要去做市场的拓展,但是这个生意是一个很重的生意,步子不能迈得太大。

胡红军:贾总讲得非常全面,不愧是我们这个行业最先进入的。我们自己在做的时候也是发现资本市场的血腥,有时候真的无奈,e保养很少有这种背离我们价格体系的短期的或者是长期的销售,因为这是一个长期的事。

需要耐得住寂寞,需要守得住,因为我们现在是锻炼内功的时候。整条链上实际上是做的轻模式,但是线下的资源却是很重的,包括IT的支撑系统,从下单,到派单,到现场如何做监测,到最后一站满意度的反馈等等,需要大量数据来做支撑。

第二点,我们现在在想要建一个大的中心仓库来解决供应链的问题,其实这个已经慢慢有点做重了。我们清醒地意识到一个客户如果想做到体验上是完美的,我们补贴的成本应该达到多少?不是不计成本的,是因为我们想做好,想把规模做到一定程度,这个单价成本一定是可计算成本。所以我们希望的是我们能够用最好的服务粘住客户,希望我们的客户真正是对上门保养有需求的客户。

胡鹏:博湃今年的定位本来是质量,结果看到所有兄弟都是规模在非常快的在扩张,同时也有资本的一些压力,包括这个城市的一个规格的占领,我们也把城市规模的扩张作为我们今年的一个定位。为什么?我们也不想这么做,我相信我们每一个兄弟单位都会非常深刻地理解到我们一定会首先做质量,这是绝对不可能放弃的。

同时,在这个大的市场上,我感觉我们整个的定位还是非常不明确的,有可能是因为资本进入的原因。曾经的五千万家的团购网站的大战,包括到滴滴、快的的战争,到最后都会形成市场的规范,我们必然也会走到这一步,只不过在资本的推进下,我们会做一些激进的事情,但质量一定是会放在第一位的。

张家玮:这个行业首先是新,对一个家庭来讲,保养车比较重要。十多年前知道网上可以买东西、买衣服的人不多,现在买车、还可以买房,据说还可以在淘宝上娶媳妇。我讲一个什么意思呢?未来的车主怎么教育?还是互联网思维,首先是体验,用户体验好会分享,如果觉得不OK,它可能就结束了。所以我觉得推广是体验,我们一直这么做的,但是我们现在遇到的问题就是每周加十个客户,我们就选择一个技师,这是所有O2O行业面临的最大的问题,就是产能问题,这也是我们目前的短版。

王久伟:不论是是上门保养、4S店保养,实际上一切都是在解决消费者的问题,在满足消费者的需求。

刚刚章总跟贾总谈到资本的血腥,我想说的是不论资本有多血腥,我们要始终坚守的是一颗初心,你消费者的显性需求,还有一个隐性的需求。我们上线的这段时间,我最关心的一件事情就是用户又给我介绍来多少用户。

我们到下一步要检讨的是什么?我想在这里边跟我们几位前辈、同行想提醒的是这样,我们保养过一次之后,他二次回来的比例有大?我想这个比例达到60%以上,我们才可以说我们基本地满足了客户的需求。否则的话,我们实际走不太远。

因为对我们而言,共同地做一个市场,共同地去培养消费者,只有是像我们这样的,大家都好实际才能真正地见到我们这个行业的好,谢谢大家。

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